Vertriebsstrategie für Solo-Selbstständige. Vom Beitrag zum Gespräch.
Vertrieb klingt für viele Selbstständige nach Druck, Skript und Abschlusstechnik. Deshalb machen sie Marketing und hoffen, dass der Rest von allein passiert. Er passiert nicht. Zwischen Sichtbarkeit und Kunde liegt ein Weg, und den geht fast niemand bewusst. Hier steht, wie eine Vertriebsstrategie für Solo-Selbstständige aussieht, die zu dir passt und die du selbst tragen kannst.
Die Lücke zwischen Beitrag und Kunde
Du wirst gesehen, vielleicht sogar viel. Trotzdem ruft niemand an. Oder es rufen die Falschen an. Das ist die häufigste Lage, mit der Selbstständige zu mir kommen. Marketing läuft, Vertrieb fehlt. Und Vertrieb heißt hier nicht verkaufen. Es heißt: aus Aufmerksamkeit ein Gespräch machen und aus dem Gespräch eine Entscheidung.
Die zwei Lager im Markt helfen dir dabei nicht. Die einen verkaufen Sichtbarkeit und hören beim Beitrag auf. Die anderen verkaufen Verkaufstechnik und fangen beim Gespräch an. Die Mitte, der Weg vom Beitrag zum Gespräch, bleibt leer. Genau dort arbeite ich.
Reine Sichtbarkeit verkauft nicht. Reine Technik verkauft nicht. Es ist der Weg dazwischen.
Die sechs Schritte, in dieser Reihenfolge
- Angebot. In den Worten deiner Kunden, mit Preis. Ohne das gibt es nichts zu verkaufen.
- Wunschkunde. Wer das ist, was ihn umtreibt, und wer bewusst nicht. Eine Vertriebsstrategie für alle ist keine.
- Botschaft. Ein Satz, den man weitersagen kann. Er steht im Profil, auf der Visitenkarte, am Anfang jedes Gesprächs.
- Beiträge. Wenige, aus deiner Praxis. Sie machen dich erkennbar, bevor jemand anruft.
- Ansprache. Wer reagiert, wird angesprochen. Persönlich, mit einer Frage, ohne Vorlage. Dazu das Nachfassen, das die meisten vergessen.
- Gespräch. Als Diagnose geführt, nicht als Pitch. Am Ende steht eine Entscheidung, auch wenn sie Nein heißt.
Die Reihenfolge ist der Punkt. Wer bei Schritt vier anfängt, macht viel und es kommt nichts an. Wer bei Schritt eins anfängt, merkt oft nach zwei Wochen, warum vorher nichts ging. Warum das so ist, steht in Reihenfolge schlägt Intensität.
Das Gespräch, ohne zu drücken
Die meisten Erstgespräche sind verkappte Verkaufsgespräche, und wer Substanz hat, merkt das in zwei Minuten und macht innerlich zu. Ein gutes Erstgespräch hat einen Bogen: Wo stehst du, was hast du versucht, wo hakt es, was wäre der nächste Schritt. Am Ende eine Empfehlung, und eine Entscheidung auf beiden Seiten.
Wer so führt, braucht keine Einwandbehandlung. Der Preis wird einmal gesagt, dann ist drei Sekunden Stille. Wer die aushält, verändert jedes Gespräch. Mehr dazu in Erstgespräch ohne Verkaufsdruck und „Ich melde mich“.
Beende jedes Gespräch mit einem festen nächsten Schritt: Entscheidung jetzt, Termin für die Klärung oder eine saubere Absage. „Ich melde mich“ ist kein Ergebnis.
Was das mit dir macht
Vertrieb scheitert selten am Wie. Er scheitert an vier Mustern im Kopf: Perfektionismus, Angst vor dem Nein, Preis-Scham, Selbstzweifel. Sie zeigen sich erst in echten Gesprächen, und dort lassen sie sich auch auflösen. Deshalb arbeite ich eins zu eins, mit jemandem, der neben dir sitzt, wenn es passiert. Die vier Blockaden habe ich aufgeschrieben.
Wie ich dabei helfe
In der Manufaktur bauen wir deine Vertriebsstrategie eins zu eins: alle sechs Schritte, an deinem Fall, in deiner Sprache. Dahinter stehen 18 Jahre B2B-Vertrieb, vom Außendienst bis zu Konzern und Mittelstand. Ich bringe es dir bei, oder wir bauen es zusammen. Was dabei entsteht, trägt ohne mich weiter.
Wer lieber selbst baut, findet die Kurse dazu in der Solo Business Schmiede. Dort baust du selbst. In der Manufaktur baue ich mit dir.
Häufige Fragen
Was ist eine Vertriebsstrategie für Solo-Selbstständige?
Der Weg vom ersten Kontakt bis zur Entscheidung, in fester Reihenfolge: Angebot, Wunschkunde, Botschaft, Beiträge, Ansprache, Gespräch. Keine Skripte, kein Druck. Ein Weg, der zu dir passt und den du selbst trägst.
Brauche ich als Selbstständiger überhaupt Vertrieb?
Ja, wenn Empfehlungen allein nicht mehr reichen. Vertrieb heißt hier nicht verkaufen. Es heißt, aus Aufmerksamkeit ein Gespräch zu machen und aus dem Gespräch eine Entscheidung.
Was unterscheidet Vertriebsstrategie von Marketing?
Marketing macht dich sichtbar. Vertrieb macht aus Sichtbarkeit Gespräche und aus Gesprächen Kunden. Die meisten Selbstständigen haben nur das Erste. Mehr dazu in der Notiz Vertriebscoaching oder Marketing-Coaching.
Wie führe ich ein Erstgespräch, ohne zu drücken?
Als Diagnose: Wo stehst du, was hast du versucht, wo hakt es, was wäre der nächste Schritt. Am Ende eine Empfehlung und eine Entscheidung auf beiden Seiten. Preis einmal sagen, dann drei Sekunden Stille.
Wie fange ich an?
Mit dem kostenlosen Business-Check: dreizehn Fragen, fünf Minuten, Ergebnis sofort. Er zeigt dir, an welchem der sechs Schritte es bei dir hakt. Danach ein Erstgespräch von 30 Minuten, wenn du willst.
Noch eine Frage offen? Der Business-Check zeigt dir in fünf Minuten, wo es bei dir hakt. Oder du buchst gleich das Erstgespräch, 30 Minuten, kostenfrei.
Der Monat ist rum, kein neuer Kunde? Dann schauen wir zusammen hin.
30 Minuten, kostenfrei, online oder in Nürnberg. Du musst nichts vorbereiten und nichts vorzeigen. Wir finden die Stelle, an der es bei dir hakt. Wenn dabei rauskommt, dass du mich nicht brauchst, sage ich dir das.
Erstgespräch buchen Lieber erst allein schauen? Business-Check starten, kostenlos, fünf Minuten.